Hoch­schu­le Hof: „Je inno­va­ti­ver die Kun­den, desto mehr Inter­es­se an IoT-basier­ten Projekten!“

Prof. Dr. Christine Falkenreck; Quelle: privat
Prof. Dr. Christine Falkenreck; Quelle: privat

Die Kun­den und das Inter­net der Din­ge („Inter­net of Things“, IoT)

Der hohe Stel­len­wert digi­tal ver­netz­ter Syste­me im Inter­net der Din­ge (IoT) ist in For­schung und Unter­neh­men bereits lan­ge bekannt. Die aus ver­netz­ten Syste­men gene­rier­ten Daten stel­len für Her­stel­ler ein neu­es, vir­tu­el­les Ser­vice­pro­dukt dar, mit dem sich inno­va­ti­ve Geschäfts­mo­del­le ent­wickeln las­sen wür­den – wäre da nicht die Furcht der Kun­den vor Über­wa­chung und Daten­miss­brauch noch so groß. Eine neue Stu­die von Prof. Dr. Chri­sti­ne Fal­ken­reck (Hoch­schu­le Hof) und Prof. Dr. Ralf Wag­ner (Uni­ver­si­tät Kas­sel) geht nun der Fra­ge nach, wie Kun­den in neue IoT-Geschäfts­mo­del­le ein­be­zo­gen und von die­sen über­zeugt wer­den können.

Ver­wen­dungs­mög­lich­kei­ten für IoT-Geschäfts­mo­del­le gibt es vie­le. „Her­stel­ler haben ein Inter­es­se an den Daten, um zum Bei­spiel etwas über die Aus- und Bela­stung ihrer Maschi­nen zu ler­nen. Dies fin­det dann Ein­gang in Neu­ent­wick­lun­gen. Auch ist es zukünf­tig denk­bar, dass der Paket­bo­te mit einem Ersatz­teil bereits beim Kun­den ankommt, bevor die­ser über­haupt weiß, dass sei­ne Maschi­ne ein neu­es Teil benö­tigt. Dadurch fällt die Maschi­ne weni­ger lan­ge aus. Auch die Fern­war­tung ist zum Bei­spiel über den Ein­satz von Vir­tu­al-Rea­li­ty-Bril­len im Inter­net der Din­ge mög­lich“, umreißt Prof. Dr. Chri­sti­ne Fal­ken­reck das wei­te Spek­trum an Ein­satz­mög­lich­kei­ten der Technik.

Doch was sind die Hür­den auf dem Weg, die tech­ni­schen Mög­lich­kei­ten auch wirk­lich zur Anwen­dung zu brin­gen? Ergeb­nis­se einer Befra­gung, die bei west­eu­ro­päi­schen Kun­den im Spe­zi­al­ma­schi­nen­bau erho­ben wur­de, zei­gen: Fun­dier­te Vor­kennt­nis­se zum The­ma Digi­ta­li­sie­rung und IoT, sowie der Glau­be an einen geeig­ne­ten Umgang der Her­stel­ler mit den Kun­den­da­ten sind der Schlüs­sel zum Pro­jekt­er­folg. Wich­tig ist auch eine Zufrie­den­heit mit der Geschäfts­be­zie­hung im Allgemeinen.

Wett­be­werbs­vor­teil und Kostenreduzierung

Anfor­de­run­gen der Kun­den an IoT-basier­te Geschäfts­mo­del­le sind dem­nach unter ande­rem die Kosten­re­du­zie­rung durch vor­aus­schau­en­de War­tung, kür­ze­re War­tungs­in­ter­val­le und Maschi­nen-Still­stän­de, sowie eine dar­aus resul­tie­ren­de Pro­fi­ta­bi­li­täts­stei­ge­rung. Der Auf­bau von inno­va­ti­ven Ser­vice-Fach­wis­sens gilt dem­nach bereits als neu­er Wettbewerbsvorteil.

Seriö­ser Umgang mit Kundendaten

Her­stel­ler soll­ten in der Dis­kus­si­on mit ihren Kun­den über neue, IoT-basier­te Geschäfts­mo­del­le vor allem ihren ver­trau­ens­wür­di­gen Umgang mit Kun­den­da­ten her­vor­he­ben und nach­wei­sen – und sich bei der Aus­wahl mög­li­cher Part­ner zunächst auf ihre inno­va­tiv­ste Kun­den­grup­pe beschrän­ken. Frau Prof. Dr. Fal­ken­reck emp­fiehlt, erst nach einer erfolg­rei­chen Durch­füh­rung so genann­ter „Leucht­turm-Pro­jek­te“ die neu­en Ser­vice-Kon­zep­te für einen grö­ße­ren Kun­den­kreis zugäng­lich zu machen.

Die kom­plet­te Stu­die wur­de gera­de im Jour­nal of Busi­ness and Indu­stri­al Mar­ke­ting unter dem Titel „From Mana­ging Custo­mers to Joint Ven­tu­ring with Custo­mers: Co-Crea­ting Ser­vice Value in the Digi­tal Age” zur Ver­öf­fent­li­chung angenommen.