Der Neue Wiesentbote

Wie ein Ver­si­che­rungs­mak­ler die Chan­cen der Zeit mit genos­sen­schaft­li­cher Unter­stüt­zung nutzt

Manu­el Bergmüller

Zum 1. Janu­ar 2018 trat das Betriebs­ren­ten­stär­kungs­ge­setz (BRSG) in Kraft. Ziel des Gesetz­ge­bers war es, zusätz­li­che Anrei­ze zu schaf­fen, die Durch­drin­gung in der bAV vor allem bei klei­nen und mitt­le­ren Unter­neh­men spür­bar zu erhö­hen. Zudem soll­te die betrieb­li­che Alters­vor­so­ge für Arbeit­neh­mer grund­sätz­lich attrak­ti­ver wer­den. Auch wenn die Fach­me­di­en – zumin­dest gefühlt – von Dis­kus­sio­nen rund um das Sozi­al­part­ner­mo­dell (bzw. der „Nah­les-Ren­te“) domi­niert wer­den, wur­den doch vie­le inter­es­san­te Neue­run­gen auf den Weg gebracht. Wir glau­ben, dass spe­zi­ell in die­sen Neue­run­gen und in der im All­ge­mei­nen noch herr­schen­den Unsi­cher­heit in den Per­so­nal­ab­tei­lun­gen ein enor­mes Ver­triebs­po­ten­zi­al für Sie schlummert.

Wir möch­ten unse­ren Part­nern und Mit­glie­dern dabei hel­fen, die­ses Poten­zi­al zu heben. Dass es mög­lich ist, erfah­ren wir im täg­li­chen Aus­tausch mit Kol­le­gen. Um Ihnen ein Bei­spiel aus der Pra­xis zu zei­gen, haben wir unse­ren Mak­ler­kol­le­gen Manu­el Berg­mül­ler aus Nürn­berg um sei­ne Ein­schät­zung zum The­ma gebe­ten. Er selbst ist bereits seit letz­tem Jahr sehr erfolg­reich in Sachen BRSG bei Bestands- und poten­zi­el­len Neu­kun­den aktiv:

Manu­el Berg­mül­ler: „Mit dem The­ma bAV beschäf­ti­ge ich mich schon sehr lan­ge. Bereits 2003 habe ich mei­ne Aus­bil­dung zum Fach­be­ra­ter der betrieb­li­chen Alters­vor­sor­ge und Mit­tel­stands­be­ra­ter gemacht. Seit­dem war ich im Namen der Nürn­ber­ger Ver­si­che­rungs­grup­pe in sehr vie­len Gesprä­chen in den ver­schie­den­sten Fir­men im Ein­satz. Bei der Nürn­ber­ger habe ich ganz klas­sisch mei­ne Aus­bil­dung zum Ver­si­che­rungs­kauf­mann absol­viert, den Fach­wirt gemacht und war zuletzt für vie­le Jah­re als Mak­ler­be­treu­er tätig. Das Schö­ne an der Auf­ga­be war, dass man sowohl mit dem Fir­men­in­ha­ber als auch mit den Mit­ar­bei­tern im Gespräch war. Dies war mir vor allem zu Beginn mei­ner Tätig­keit sehr wich­tig, um ein­fach sowohl die Basis als auch die Unter­neh­mer selbst zu verstehen.

Im Jahr 2015 habe ich mich dann als Ver­si­che­rungs­mak­ler selbst­stän­dig gemacht und auch hier noch­mal eine inten­si­ve Wei­ter­bil­dung an der Hoch­schu­le Schmal­kal­den zum The­ma bAV genos­sen, denn nichts ist wich­ti­ger, als bei die­sem The­ma „up to date“ zu sein.

Die Idee der Bun­des­re­gie­rung, die betrieb­li­che Alters­vor­sor­ge mit dem Betriebs­ren­ten­stär­kungs­ge­setz neu zu struk­tu­rie­ren und hier wei­te­re Anrei­ze zu schaf­fen, ist sehr gut. Ich per­sön­lich hät­te mir sogar noch ein paar mehr Ände­run­gen gewünscht. Aber jetzt geht es erst­mal dar­um, die Fir­men über die Ände­run­gen zu infor­mie­ren. Es gibt näm­lich tat­säch­lich eini­ge ele­men­ta­re Din­ge, die jetzt sowohl für den Unter­neh­mer als auch die Mit­ar­bei­ter geklärt wer­den müs­sen. Die Regie­rung hat es bis­lang lei­der ver­säumt, der brei­ten Mas­se klar ver­ständ­lich zu machen, was nun bereits gilt und was, wann noch kommt. Die­se Infor­ma­tio­nen feh­len den Ent­schei­dern momen­tan in aller Regel noch, um sich dar­auf ein­stel­len zu kön­nen und auch Ent­schei­dun­gen zu treffen.

Mit dem Sozi­al­part­ner­mo­dell wird der Mak­ler ver­mut­lich nicht all­zu viel zu tun haben. Man muss auch mal abwar­ten, wie die Tarif­par­tei­en hier reagie­ren. Das Modell greift ja bereits seit dem 01.01.2018. Trotz­dem hat z. B. die IG Metall das The­ma beim Tarif­ab­schluss im Febru­ar 2018 kom­plett außen vor­ge­las­sen. Ich den­ke, das braucht noch etwas Zeit, um zu gären. Erst dann lässt sich sagen, ob es evtl. doch noch ein Mak­ler­the­ma wird oder man doch erst ein­mal dar­auf ver­traut, dass da von allei­ne etwas pas­siert – oder evtl. sogar eine Opting-Out-Lösung von der Regie­rung nach­ge­scho­ben wird, gera­de, weil nichts pas­siert ist. Blei­ben wir gespannt!

Den­noch ist das BSRG ist eine super Mög­lich­keit, mit den Unter­neh­mern zu spre­chen und die Augen zu öff­nen, wie wich­tig und vor allem wie effek­tiv sie die betrieb­li­che Alters­vor­sor­ge nut­zen kön­nen. Hier besteht tat­säch­lich die Mög­lich­keit, Mit­ar­bei­ter an sich zu bin­den. Und beim aktu­el­len Fach­kräf­te­man­gel ist das natür­lich ein essen­zi­el­les The­ma für jeden Unter­neh­mer. Die ver­ant­wort­li­chen Umset­zer in den Per­so­nal­ab­tei­lun­gen sind mei­ner Erfah­rung nach zudem über jede fun­dier­te Hil­fe­stel­lung dank­bar. Da herrscht viel Ver­un­si­che­rung, auch weil natür­lich auch vie­le „Gold­grä­ber“ mit Halb­wis­sen unter­wegs sind, die ihr Stück vom Kuchen abha­ben möch­ten. Da wer­den mir in Ter­mi­nen regel­mä­ßig hane­bü­che­ne Geschich­ten erzählt. Es ist wich­tig, dass man sei­ne Gesprächs­part­ner ernst nimmt und respek­tiert. Dazu gehört auch, dass man sich ver­nünf­tig auf so ein Gespräch vor­be­rei­tet und nichts erfin­det. Dann ern­tet man auch ech­te Dankbarkeit.

Und man muss das The­ma momen­tan wirk­lich ein­fach nur anspre­chen. Klingt ein­fach und ist auch so. Jeder Unter­neh­mer ist davon in irgend­ei­ner Art und Wei­se betrof­fen. Und jeder Unter­neh­mer weiß es. Ich muss sagen, ich habe tat­säch­lich noch nie so leicht Ter­mi­ne und Gehör beim Unter­neh­mer bekom­men wie aktu­ell. Und man nimmt sich Zeit für ein ver­nünf­ti­ges Gespräch! Gele­gent­lich merkt man sogar eine gewis­se Dank­bar­keit, dass end­lich Klar­text in dem The­ma gespro­chen wird. Das ist eine her­vor­ra­gen­de Basis, um dann gemein­sam (!) wei­te­re Schrit­te zu pla­nen und einzuleiten.

Beim Erst­kon­takt set­ze ich übri­gens ganz klas­sisch auf den Brief per Post. So habe ich die größ­ten Chan­cen, dass mei­ne Vor­ab­in­fo auch bei jeman­dem lan­det, der weiß, wor­um es geht. Eine E‑Mail kann so schnell gelöscht wer­den… Ich hat­te ein eige­nes Info­blatt ent­wickelt, in dem die wich­tig­sten Inhal­te ange­ris­sen wer­den. Dann ent­deck­te ich, dass die VEMA bereits einen Son­der­news­let­ter und eine Kun­den­bro­schü­re zu dem The­ma erstellt hat­te, die alle Inhal­te lie­fer­ten, die ich ver­mit­teln woll­te – und ein­fach optisch anspre­chen­der gestal­tet waren. Im Anschrei­ben zum Son­der­news­let­ter wei­se ich dann dar­auf hin, dass das BRSG deut­li­che Aus­wir­kun­gen auf die evtl. bereits bestehen­de Ver­sor­gungs­ord­nung haben kann, und ich ger­ne auf­klä­re. Dann tele­fo­nie­re ich klas­sisch nach. Die Ter­min­quo­te bei poten­zi­el­len Neu­kun­den ist auf die­sem Weg enorm!

Gene­rell fin­de ich, dass die VEMA ihre Part­ner her­vor­ra­gend auf die Mög­lich­kei­ten des BRSG vor­be­rei­tet hat. Schon im Herbst 2017 wur­de auf einer Info­sei­te, die regel­mä­ßig gepflegt wird, über alles infor­miert, was zum aktu­el­len Stand bekannt und wis­sens­wert war. Hier wur­den den Kol­le­gen auch schon immer Ein­schät­zun­gen und Anre­gun­gen für den Ver­trieb mit an die Hand gege­ben. Die bereits erwähn­ten Mar­ke­ting­un­ter­la­gen stan­den eben­falls bereits vor dem Jah­res­wech­sel zur Ver­fü­gung, so dass sie jeder in sei­ne Akti­vi­tä­ten mit ein­bau­en konn­te. Erste Web­i­na­re zum The­ma gab es eben­falls schon im Novem­ber 2017. Ich fin­de, die VEMA hat hier einen wirk­lich tol­len Job gemacht und den Weg für jeden Mak­ler geeb­net und gepfla­stert, damit er/​sie von den Ver­triebs­chan­cen des Betriebs­ren­ten­stär­kungs­ge­set­zes pro­fi­tie­ren kann.

Sitzt man dann zusam­men am Tisch, erklä­re ich den Unter­neh­mern und Per­so­nal­ver­ant­wort­li­chen in den Gesprä­chen, dass man die Spiel­re­geln der bAV im Betrieb spä­te­stens jetzt kom­plett fest­le­gen soll­te. Dabei hilft das BSRG ein­fach unge­mein. Und jeder Unter­neh­mer freut sich, wenn er merkt, dass er mit dem The­ma die Bin­dung der Mit­ar­bei­ter etwas festigt. Zur Abwick­lung hole ich dann die Ver­ant­wort­li­chen in den Per­so­nal­ab­tei­lun­gen mit ins Boot. Die bekom­men Bei­le­ger zur Gehalts­ab­rech­nung, in denen auf­ge­klärt wird, ein Ange­bot ange­for­dert und abge­zeich­net wer­den muss, dass der Arbeit­ge­ber infor­miert hat. Bera­tungs­ta­ge in den Fir­men, an denen Inter­es­sier­te direkt mit mir spre­chen kön­nen, oder der tele­fo­ni­sche Ein­zel­kon­takt sind natür­lich auch mög­lich und erfol­gen nach Abstim­mung mit der Per­so­nal­ab­tei­lung. So hat die Fir­ma Sicher­heit, dass alles kor­rekt umge­setzt wird, die Per­so­na­ler kei­nen nen­nens­wer­ten Mehr­auf­wand und einen Nach­weis zur Auf­klä­rung in der Per­so­nal­ak­te – und ich bin DER bAV-Ansprech­part­ner der Fir­ma, was bei­na­he auto­ma­tisch zu Ver­triebs­er­folg füh­ren wird (Ange­bots­an­fra­gen, Rahmenvereinbarung).

Nut­zen Sie daher die Gele­gen­heit, wer­te Kol­le­gen! Das ist die größ­te Ver­triebs­chan­ce der letz­ten 24 Jah­re! Wenn Sie bei den Fir­men nicht vor­stel­lig wer­den, wird es jemand anders machen. Dass bestimm­te Ele­men­te des BRSG erst näch­stes Jahr oder 2020 grei­fen wer­den, ist sogar posi­tiv für Sie. So kön­nen Sie den Fir­men ganz ele­gant alles vor­be­rei­ten und mund­ge­recht für deren Beleg­schaft zur Ver­fü­gung stel­len. Sie kön­nen jetzt alles für sich ebnen – dann stellt sich der Erfolg von allei­ne ein. Sie wer­den es sehen!“

Natür­lich wer­den einem Ver­si­che­rungs­mak­ler wegen des Betriebs­ren­ten­stär­kungs­ge­set­zes nicht auto­ma­tisch die gebra­te­nen Tau­ben in den Mund flie­gen. Wir stim­men aber mit Herrn Berg­mül­ler in der Mei­nung über­ein, dass jetzt die beste Zeit ist, sein Feld zu bestel­len. Wir unter­stüt­zen unse­re Mak­ler mit einer Viel­zahl von Ange­bo­ten dabei, damit bald rei­che Ern­te ein­ge­fah­ren wer­den kann. Unter­la­gen, Infor­ma­tio­nen, Schu­lungs­an­ge­bo­te, der kur­ze Draht zu den Ver­si­che­rern – bei uns wer­den Sie fün­dig wer­den. Erfolg im Ver­trieb ist das Ergeb­nis aus Fleiß und kon­se­quen­tem Han­deln. Wir wol­len, dass es unse­re Mak­ler ein­fa­cher haben. Grei­fen Sie die­se gro­ße Chan­ce beim Schopf – ande­re wer­den es tun!